Рекламные туры: деньги на ветер?

	Главная		О нас
	Проекты		Отчёты
	Учебники		Полезности
	ФотоХолл		Базар-вокзал
	Форум		Карта сайта

Новости организованного туризма >> Туризм в России

Рекламные туры: деньги на ветер?

«Фамы» на продажу
Не всегда просочившиеся в группу фам-трипа неспециалисты оказываются друзьями и родственниками агентов. Некоторые розничные турфирмы умудряются даже продавать ознакомительные туры клиентам, делая на этом бизнес. «Получая приглашение от оператора, такие недобро-совестные компании сбывают фам-трипы кому придется с небольшой наценкой, обещая за $300 золотые горы», – говорит Наталья Марчук («Тревел Мастер»). В конечном счете к организатору дешевой поездки обращаются разъяренные клиенты, требующие объяснить, почему на отдыхе их постоянно заставляли изучать отели и высчитывать расстояние до пляжей.

На носу межсезонье, а это пора фам-трипов (от англ. familiarization trips) – ознакомительных туров, в рамках которых операторы показывают агентам то, что скрывается за абстрактным термином «турпродукт». Команды менеджеров объезжают десятки отелей, изучают их расположение, интерьеры номеров, местную инфраструктуру, качество пляжей и вообще все-все-все, что только может заинтересовать туриста. Такие марш-броски требуют физической выносливости, тем более что завершается каждый день братской вечеринкой в гостинице. В кулуарах рынка ходит много историй о курьезных случаях, произошедших в рекламниках. Но если перевести разговор в серьезное русло, всплывет целый ряд проблем, с которыми сталкиваются организаторы и участники фам-трипов.

Проблемы устроителей
Посторонним вход не запретишь
Это постоянная головная боль туроператоров: вместо менеджеров по продажам агентства отправляют в рекламники целые делегации неспециалистов – друзей, родственников, нужных людей. Причина вполне понятна: цена фам-трипа в два раза меньше обычного тура, участники, как правило, платят только за перевозку, остальные расходы делят между собой организаторы поездки и их зарубежные партнеры. Недельный рекламный заезд, к примеру, в ОАЭ осенью обойдется агентам в $250–300, включая авиаперелет, полупансион и всю программу. Обман всегда вскрывается: за рубежом группа раскалывается на истинных и лжеагентов. Последние отказываются от посещения отелей и других туристических объектов, ради которых, собственно, и был организован тур. Вместо этого далекие от бизнеса люди отправляются на пляж или занимательные экскурсии, более того, они начинают уговаривать менеджеров турфирм последовать их примеру. «Мы нередко тратим драгоценное время на поиски где-то развлекающихся участников фам-трипа, прогулявших очередной осмотр гостиницы», – с сожалением констатирует Наталья Марчук, замдиректора компании «Тревел Мастер». А Елена Рабе, начальник тунисского отдела компании ICS Travel Group, призналась, что «на ее памяти только два рекламника, в которые отправлялись исключительно специалисты, в остальных же случаях примерно 20% участников были «чужаки».

Фейсконтроль

Побочный эффект
Стремление организаторов фам-трипа при наборе группы отделить зерна от плевел вполне понятно. Но все эти строгие меры имеют один побочный эффект: часто вместе с левыми людьми устроители поездок отсеивают и реальных агентов – на том основании, что они недостаточно известны на рынке. Этот вопрос не раз обсуждался во время рабочих встреч, которые московские операторы – номинанты премии «Туристические бренды года-2004» проводили в регионах России. «Нас не берут ни в один фам-трип, – говорили начинающие иногородние агенты. – А ведь мы хотим работать, изучать продукт, наращивать объемы продаж. Обидно, что в нас не верят».

По мнению операторов, стопроцентно эффективного способа отсева лжеагентов на этапе набора группы не существует. Но сократить их количество все-таки можно. Для этого многие компании приглашают в рекламники только старых, проверенных партнеров, а если связываются с новичками, то тщательно их проверяют. Например, гендиректор «Интревел-Столешники» Евгений Юрьев рассказал, что, прежде чем взять в фам-трип незнакомого агента, он по своим каналам наводит о нем справки и изучает всю его подноготную. Особенно это касается региональных турфирм, которым обычно предназначается половина мест в каждом ознакомительном туре. Замечено, что иногородние компании чаще, чем московские, отправляют в фам-трипы «своих» людей.

От всех без исключения агентов операторы, как правило, требуют заявку на участие в рекламниках, оформленную на фирменном бланке и с подписями директора и главного бухгалтера. Кроме того, на каждого менеджера устроители запрашивают выписку из трудовой книжки или копию визитки. Если полученная информация почему-то кажется операторам сомнительной, они, по примеру консульств, обзванивают турфирмы с целью застать претендентов на поездку в фам-трип на рабочем месте. «Нередко бывало, что мы выжидали два дня, потом звонили в компанию и в ответ на просьбу позвать к телефону такого-то сотрудника слышали недоуменное: а здесь такой не работает», – говорит Наталья Марчук. Если же «профилактика» не помогает, операторам остается только наказывать недобросовестных агентов. «Партнера, который хотя бы раз отправил в рекламник постороннего, мы больше в рекламный тур не пригласим никогда», – утверждает начальник отдела маркетинга «Натали Турс» Юлия Коренко.

Некоторые туроператоры пытаются бороться с этой проблемой не кнутом, а пряником: по словам Елены Рабе, ICS Travel устраивает «10-дневные релакс-трипы, в которых пять дней посвящены семинарам и экскурсиям, а остальное время менеджеры просто отдыхают. Может, узнав, что есть еще и «нерабочие» туры, агенты успокоятся и перестанут тащить за собой в рекламники мужей и жен».

Проблемы агентов

Непридуманные истории
Мастерство не пропьешь
Наталья Марчук («Тревел Мастер»): – Однажды в наш египетский рекламник случайно «просочился» инструктор по дайвингу. Прибыв в страну пирамид, он выпил лишнего и решил обучить участников тура подводному плаванию. И представляете, он был так убедителен, что большинство членов группы согласились на погружение. Причем среди новоиспеченных дайвингистов оказались и те, кто вообще не умел плавать, разве что по-собачьи! В результате участники тура и вправду обучились технике ныряния и остались очень довольны, а слухи о нашем дайвинге в Египте разнеслись по всем агентствам. Теперь у нас часто заказывают туры с подводным плаванием.
Кто их, скорпионов, знает?
Евгений Юрьев («Интревел-Столешники»): – В программу тура по ОАЭ входило джип-сафари с остановкой в лагере бедуинов, с закуской, выпивкой и танцами. И вот прямо на моих глазах к лихо отплясывающим менеджерам стал подбираться… скорпион! Надо признаться, сердце мое дрогнуло: кто их, скорпионов, знает, насколько они ядовиты? Страшное животное подползало все ближе, и тогда я, стараясь не дышать, подозвал нашего сопровождающего – местного жителя. Выслушав мою взволнованную речь, гид молча кивнул, достал откуда-то щипцы, спокойно подхватил ими скорпиона и поместил его в стеклянную банку. Когда агенты натанцевались, сопровождающий с улыбкой показал им чудовище за стеклом, объяснив, что оно находилось буквально рядом с ними. Реакция менеджеров была разной: одни просто посмеялись, другие же не на шутку перепугались и молчали весь обратный путь.

Что это за сервис?!
У самих участников ознакомительных поездок тоже есть претензии – к их организаторам. Например, они сетуют, что операторы нередко изменяют заявленную программу тура, к тому же сообщают об этом группе только по прибытии на место.

По словам Ирины Козыревой, замдиректора компании «Матур» (Йошкар-Ола), и Натальи Степановой, директора компании «Экспресс Тур» (Тольятти), во время многих рекламных поездок вместо обещанных отелей 5* их почему-то селили в «четверках», а то и в «трешках». «Ладно, если бы это произошло в каком-то одном городе, но нам заменяли отели во время всего фам-трипа!» – заметила Ирина.

Чаще всего так случается в Турции. По мнению Евгения Юрьева («Интревел-Столешники»), эта проблема напрямую связана с проникновением псевдоагентов в группы ознакомительных туров. Турецкие принимающие компании, которые обслуживают фам-трипы на льготных ценовых условиях, всегда стараются выяснить, кого же к ним привезли. И когда обнаруживается, что в программе участвуют просто любители отдохнуть на дармовщинку, практичные турки сразу переводят их в режим жесткой экономии.

Галопом по отелям
Другая проблема, с которой сталкиваются агенты в фам-трипах, – перегруженность программ и явный переизбыток информации. Организаторы пытаются в рамках одной поездки показать партнерам чуть ли не весь свой ассортимент отелей и рассказать о них все, что знают сами. В результате менеджеру турагентства трудно сориентироваться и отделить главное от второстепенного, к концу поездки у него просто каша в голове.

Кроме того, многих не устраивает, что организаторы рекламников основной акцент делают на знакомстве с гостиничной базой, не оставляя времени ни на что другое. «Мы совершенно не чувствуем колорита городов, которые посещаем! Зачем тратить столько времени на осмотр отелей, когда о них все написано в каталогах!» – недоумевает Наталья Степанова («Экспресс Тур»).

Нужны ли фам-трипы?
В вопросе о том, есть ли отдача от фам-трипов, участники рынка диаметрально расходятся во мнениях. Агенты не сомневаются: безусловно есть, ведь рекламники на порядок повышают компетентность менеджеров по продажам. А вот у операторов такой уверенности нет. Например, Ольга Иванович, директор по туризму «Стелла Поларис» (в конце июля компания объявила о своем уходе с рынка) сказала в интервью «ЧиГ»: «Я считаю, что рекламные туры не нужны! Пусть уж лучше агенты читают каталоги и посещают семинары, чем мы будем заниматься благотворительностью и ссориться с зарубежными партнерами». Действительно, организатор фам-трипа в обмен на бесплатное проживание агентов берет перед своей принимающей стороной определенные обязательства по объемам продаж. И далеко не всегда может их выполнить.

И тем не менее большинство туроператоров не собираются отказываться от практики ознакомительных туров, считая, что они все же окупаются, хотя и не сразу. «Фам-трипы – инвестиции в обучение агентств. Поэтому не стоит сразу считать отдачу по головам туристов», – говорит Юлия Коренко («Натали Турс»). С ней согласен и Евгений Юрьев из «Интревел-Столешники»: «Рекламники – это исключительно «образовательные туры». Но в дальнейшем большинство их участников становятся постоянными партнерами устроителей, остальные же остаются просто хорошими друзьями».

Автор: Екатерина Миронова

По материалам ИС Служба БАНКО