Смена приоритетов

Жесткая конкуренция заставляет столичных операторов снижать цены на массовых направлениях. Казалось бы, желающих отдохнуть за небольшие деньги должно становиться все больше. Особенно в регионах - там стоимость имеет определяющее значение при выборе места отдыха. Однако объемы продаж в регионах не растут. Не спасают положения даже спецпредложения, которыми заваливают коллег москвичи.
По мнению руководителей многих региональных турфирм, продажи могли бы идти успешней, если бы турфирмы были материально заинтересованы в реализации зарубежных туров столичных операторов.

Сейчас за реализацию туров на массовых направлениях они получают мизерные деньги. Например, в декабре прошлого года на каждом отправленном в Египет туристе агентство в лучшем случае зарабатывало $20 - комиссия 10-12% считается очень хорошей, и ее дают региональным турфирмам очень немногие операторы.
Большинство же стоимость туров снижают как раз за счет агентов: устанавливают фиксированную комиссию -чаще всего $10 - или снижают комиссионные до 7-8%, а то и 5%.

Понятно, что формально агентства могут выбирать, с кем из операторов и на каких условиях работать. Но реалии таковы, что туры операторов, дающих приличную комиссию, соответственно - более дорогие, и во многих городах они оказываются неконкурентоспособными. "У нас, например, клиенты запросто могут обзвонить несколько десятков турфирм и, в конце концов, купить тур в агентстве, расположенном на другом конце города, только потому, что там он на $5 дешевле, чем в агентстве рядом с домом", - говорит директор ижевской компании "Интерсервис" Дмитрий Могучий.

"В этом году клиенты вообще "подсели" на горящие путевки. Они дожидаются последнего дня и больших скидок. И действительно улетают в намеченный день", - добавляет директор брянской турфирмы "Парадиз" Андрей Чернов.

Чтобы при комиссионных 10-12% зарабатывать на выезде, агентство должно только на нем и специализироваться. И в турфирмах подтверждают, что в регионах фактически произошло "разделение труда". Есть немногие турфирмы, работающие только на выезд. Их знают, и за зарубежными турами клиенты обращаются чаще всего именно в эти фирмы. Эти агентства продают туры любой стоимости и даже на массовых направлениях умудряются давать скидки клиентам со своей мизерной комиссии. Зарабатывают они на объемах.

Большинство же вынуждено искать и осваивать новые направления деятельности.
Так, в ижевском "Интерсервисе" сделали акцент на приеме иностранцев. Их, конечно, в Удмуртии немного. Но, по словам Дмитрия Могучего, несравненно выгоднее принять полсотни иностранцев, чем отправить две сотни земляков в Египет. Понятно, что очень немногие региональные турфирмы могут заняться приемом иностранцев. Но и работа на внутреннем рынке оказывается сейчас более выгодной, чем на выездном.

Например, директор тульской турфирмы "Март" Людмила Кабанова считает, что сейчас работа только на выездном рынке может привести к финансовому краху турфирмы. "На внутреннем рынке работать выгоднее. Ведь туры чаще всего - групповые, и программ можно сделать очень много, самых разных. Так что туристы будут всегда. Это очень перспективное направление. Кстати, интерес компаний еще недавно занимавшихся выездом, к внутреннему туризму, именно выгодой и объясняется".

Директор ивановской турфирмы Галина Мокеева тоже утверждает, что от детских оздоровительных летних лагерей и автобусных туров на юг получает значительно большую прибыль, чем от продажи дешевых зарубежных туров.

Руководители многих турфирм, имеющих "тылы" на внутреннем рынке, считают, что за $10-12 комиссионных работать не имеет смысла. Выгоднее клиенту отказать. "Клиентов, которые приходили к нам за турами в Египет стоимостью $175, мы отправляли в "Магазин горящих путевок". Ведь каждый тур - это курьер, телефонные переговоры. Накладные расходы получаются больше, чем мы зарабатываем", - говорит директор компании "Интурист-Псков" Александр Соколовский. С ним согласны и коллеги из других городов, они считают, что к реализации туров надо подходить очень избирательно.

Впрочем, когда речь идет о массовых направлениях, понятия высокой и низкой комиссии имеют значение только для той или иной турфирмы. Если же говорить о направлении в целом, то ни $10, ни $20 комиссионных не могут способствовать увеличению объемов продаж. "На такие комиссионные не то, что развиваться, выжить невозможно", - говорит Дмитрий Могучий. Ведь в регионах проблемы те же, что и в Москве: повышается стоимость аренды, дорожают коммунальные услуги, услуги связи. Кстати, столичные турфирмы присылают нам по электронной почте до 100 писем в день, а это тоже немалые затраты".

Иногда в регионах продаются дорогие туры, например, экскурсионные в Европу. Но и с них агентства получают очень небольшую комиссию. Самый распространенный прием, поведали нам в региональных агентствах, которым пользуются операторы, чтобы заплатить агентству поменьше - устанавливают фиксированную комиссию, причем только с проживания. Все остальное - виза, страховка, экскурсионная программа - называется дополнительными услугами, и с них, естественно, агентство ничего не получает.

Что касается дорогих и экзотических направлений, то уж от продажи таких туров агентства, казалось бы, должны получать солидные суммы. Но руководители региональных турфирм опять-таки говорят о небольших комиссионных. Естественно, относительно стоимости таких туров. Так, этой зимой за реализацию горнолыжных туров в Швейцарию агентства получают 4-4,5% комиссионных, т.е. от $40. За тур на Бали или в Латинскую Америку - $50. "Я продал тур на двоих в Латинскую Америку стоимостью $6 тыс. нашему постоянному клиенту, - сообщил руководитель одного из региональных агентств - Из кожи вон вылез, чтобы подобрать самый лучший вариант. И получил за это $100. А ведь если что-то не так, разгневанный клиент не в Москву поедет, а ко мне придет".

Более всего руководителей региональных агентств удручает дискриминация и пренебрежительное отношение к ним. Многие уверены, что столичные агентства с теми же операторами работают на других, более выгодных условиях. "В Москве, видно, считают, что мы рады и небольшим комиссионным, потому что в провинции $100 - это огромные деньги", - сказали нам в одном из региональных агентств.
Очевидно, что ситуация, сложившаяся в регионах, развитию выездного рынка способствовать не может.
 

По материалам газеты ТурИнфо